Sconti in natura legati al fatturato: la disciplina IVA, IRES e IRAP

La risposta n. 25 dell’11 febbraio 2025 dell’Agenzia delle Entrate stabilisce che le cessioni di beni effettuate a titolo di sconto, premio o abbuono, pattuite a fronte del raggiungimento di specifici obiettivi di acquisto (fatturato), sono inquadrabili, ai fini IVA, come operazioni escluse dalla base imponibile dell'operazione principale ai sensi dell'articolo 15, comma 1, n. 2), del D.P.R. n. 633/1972. Ai fini delle imposte dirette (IRES e IRAP), i relativi costi sostenuti dall'impresa sono da considerarsi integralmente deducibili in quanto l'iniziativa è riconosciuta come promozione commerciale inerente all'attività produttiva di ricavi, non rientrando nella disciplina limitativa delle spese di rappresentanza. Quesito del contribuente La società ALFA SRL, operante nel commercio all'ingrosso di pneumatici, ha istituito un programma commerciale volto a incentivare gli acquisti da parte di clienti selezionati ("Strategici" e "Profile") attraverso la sottoscrizione di un accordo di collaborazione. L'accordo prevede che, al raggiungimento di predeterminate soglie di acquisto, ai clienti venga attribuito un "kit promozionale" (abbigliamento personalizzato non rientrante nell'attività caratteristica) o, per i "Profile", dei punti spendibili su una piattaforma gestita da una terza società BETA per la scelta di ulteriori prodotti. L'Istante riteneva tali cessioni come "sconti in natura" e chiedeva conferma: in merito all'esclusione IVA (art. 15, n. 2), D.P.R. n. 633/1972) e al conseguente diritto alla detrazione; in merito alla deducibilità IRES e IRAP dei costi, sostenendo l'estraneità alla disciplina delle spese di rappresentanza per l'assenza di animus donandi e la presenza di un vincolo contrattuale sinallagmatico. L'inquadramento ai fini IVA L'Agenzia ha confermato la soluzione interpretativa proposta dal contribuente, basandosi sull'articolo 15, comma 1, numero 2), del Decreto IVA, che esclude dalla base imponibile "il valore normale dei beni ceduti a titolo di sconto, premio o abbuono in conformità alle originarie condizioni contrattuali, tranne quelli la cui cessione è soggetta ad aliquota più elevata". Le condizioni essenziali per l'esclusione, come specificato in prassi precedente (cfr. risoluzione Min. Finanze n. 363705/1979 e n. 362125/1986), sono due: connessione con l'operazione principale: le cessioni devono essere state preventivamente pattuite nel contratto originario di fornitura, trovando la loro giustificazione economica e giuridica nella cessione principale degli pneumatici; omogeneità di aliquota: l'aliquota dei beni ceduti a titolo di sconto (prodotti di abbigliamento e premi da catalogo, generalmente 22%) non deve essere superiore a quella applicabile alla cessione principale (pneumatici, anch'essa 22%). Riconosciuta l'esclusione ai sensi dell'art. 15, comma 1, n. 2), del D.P.R. n. 633/1972, è stato altresì confermato il diritto alla detrazione dell'IVA assolta sull'acquisto dei beni oggetto del kit o del premio da parte di ALFA SRL, trattandosi di beni acquistati nell'esercizio dell'impresa e riferiti ad operazioni imponibili. La deducibilità IRES e IRAP La chiave di volta per la deducibilità IRES (art. 109 TUIR) è l'inquadramento del costo. L'Agenzia ha convenuto che l'iniziativa non rientra nelle spese di rappresentanza (ex articolo 108 TUIR) poiché è caratterizzata da obbligatorietà. Manca, infatti, la gratuità (animus donandi) che la circolare n. 34/E del 2009 identifica come tratto essenziale della rappresentanza. L'accordo di collaborazione ha natura sinallagmatica in quanto il diritto del cliente al premio è vincolato all'obbligo di raggiungere una soglia minima di acquisto. L'iniziativa di promozione commerciale soddisfa il requisito generale di inerenza (art. 109, comma 5, TUIR), in quanto idonea a produrre potenzialmente maggiori ricavi caratteristici, essendo strettamente correlata alle vendite effettuate. I costi relativi ai beni oggetto dello sconto in natura sono, pertanto, da considerarsi costi deducibili ai fini IRES. Le medesime considerazioni di inerenza sono estensibili ai fini IRAP. La base imponibile IRAP, determinata secondo l'articolo 5 del D.Lgs. n. 446/1997, segue il principio di derivazione diretta dal bilancio (principi contabili OIC/IAS), per cui i componenti negativi correttamente imputati a conto economico sono normalmente connotati dal generale requisito di inerenza al valore della produzione. Infine, l'Agenzia ha richiamato l'articolo 107, comma 4, del TUIR per ribadire che, qualora la consegna dei beni o servizi fosse differita all'esercizio successivo, non sono ammesse deduzioni per accantonamenti "atipici" (come quelli previsti dall'Istante per allineare costi e ricavi), i quali assumono rilevanza fiscale solo nell'esercizio di effettivo sostenimento. Analoga irrilevanza si applica ai fini IRAP, data la natura estimativa dell'accantonamento.

Sconti in natura legati al fatturato: la disciplina IVA, IRES e IRAP

L'Agenzia delle Entrate conferma l'esclusione IVA ex art. 15 e la deducibilità IRES e IRAP dei costi per i premi in beni non caratteristici, in presenza di un accordo sinallagmatico predefinito

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