Procacciatore d’affari o agente di commercio: quali differenze?

Nella gestione della funzione commerciale, le aziende possono optare tra una rete interna (commerciale, tecnico commerciale), regolamentata contrattualmente nell’ambito del rapporto di lavoro subordinato, o una rete esterna (agenti di commercio e procacciatori d’affari). Fermo restando che nel nostro ordinamento giuridico vige il principio generale che qualsiasi attività lavorativa può assumere forma subordinata, o autonoma, è da tenere presente che, secondo giurisprudenza consolidata, quello che conta in concreto nel corretto inquadramento contrattuale è come le parti si comportano nello svolgimento del rapporto di lavoro. Orientamento che trova applicazione anche qualora la gestione della funzione commerciale sia delegata a una rete esterna. Qui di seguito si cercherà di analizzare quali sono i principi generali che trovano applicazione al contratto di procacciatore d’affari e quelli che sono i principali elementi che lo distinguono dal contratto di agenzia. Procacciatore d’affari Il contratto di procacciamento d'affari è un rapporto atipico, che non trova la sua regolamentazione in alcuna specifica norma di legge. L'oggetto del contratto è molto simile a quello di agenzia, pur differenziandosi decisamente da quest’ultimo in virtù delle sue peculiari caratteristiche. L'incarico viene di norma conferito con una semplice autorizzazione e consiste nella raccolta di ordinazioni presso clientela potenziale, senza che il procacciatore assuma alcuna obbligazione in merito allo svolgimento di attività di promozione, né tanto meno di rappresentanza. A fronte della successiva conclusione dell'affare da parte dell’azienda che ha conferito l'incarico e una volta effettuato il pagamento da parte del cliente, il procacciatore matura il diritto a un compenso, di norma individuato in forma di provvigione. Il procacciamento d'affari è caratterizzato dall'occasionalità e dalla carenza di stabilità, che costituiscono i tratti distintivi di maggiore evidenza rispetto al contratto di agenzia. Requisito della stabilità, la cui carenza caratterizza il procacciatore d'affari, che non va confuso con la continuità. Per stabilità, infatti, deve intendersi la ripetizione periodica della prestazione nel tempo, non solo di fatto, ma in forza di uno specifico obbligo contrattuale. Pertanto, ciò che caratterizza il procacciatore d'affari, rispetto all'agente, è l'assenza di un obbligo specifico di svolgere attività di promozione. L'occasionalità propria dell'attività del procacciatore comporta che le prestazioni siano del tutto svincolate da precisi obblighi di carattere contrattuale, dipendendo esclusivamente dall'iniziativa del procacciatore stesso (Cass. civ., sent. n. 7799/1998). La Cassazione Civile - Sezione lavoro (sent. n. 13629/2005) definisce la contrapposizione tra stabilità (agente) ed occasionalità (procacciatore) quale elemento discriminante i due istituti: “la prestazione dell’agente è stabile in quanto egli ha l’obbligo di svolgere un’attività di promozione dei contratti, la prestazione del procacciatore, invece, è occasionale nel senso che non corrisponde ad una necessità giuridica, ma dipende esclusivamente dall’iniziativa del procacciatore”. Pertanto, la stabilità si concreta in un obbligo promozionale continuativo, mentre l’occasionalità in una mera facoltà promozionale. Nulla toglie, tuttavia, che l’esercizio di tale facoltà promozionale si esplichi con continuità. Infatti, spetta all’intermediario decidere se limitare l’attività a una singola segnalazione o a una serie di affari. Forma del contratto Il procacciamento d'affari è un contratto atipico a forma libera, ma che è certamente opportuno redigere per iscritto per limitarne con precisione la sfera di operatività ed escludere espressamente quelle caratteristiche che, di fatto, potrebbero condurre a una qualificazione del rapporto negli schemi del contratto di agenzia, considerando le indubbie affinità esistenti tra le due figure. Clausole contrattuali di particolare rilevanza Il tema delle clausole contrattuali presenta nel rapporto di procacciamento d'affari una certa difficoltà di individuazione, in quanto, come detto, il procacciatore d'affari è per definizione assai poco vincolato nella sua libertà d'azione, con la conseguenza che gli incarichi sono di norma abbastanza scarni e privi di particolari pattuizioni. Anzi, è proprio quest'assenza di pattuizioni, oltre all’occasionalità, che consente di differenziare il procacciatore dall'agente, la cui disciplina è certamente più penalizzante per il produttore-distributore. Il potere di rappresentanza non è di norma conferito al procacciatore, che non ha, dunque, alcuna possibilità di concludere contratti, ma deve, per contro, limitarsi a trasmettere l'ordinativo o addirittura a segnalare il potenziale acquirente con il quale il produttore-distributore prenderà contatti diretti per valutare l'opportunità di concludere un contratto. Anche la clausola di esclusiva, quanto meno in favore del procacciatore, è per solito assente nei contratti di procacciamento d'affari. Pertanto, il produttore-distributore conserverà integra la propria libertà di promuovere e concludere gli affari in zona, sia direttamente, sia per il tramite di agenti, dipendenti, collaboratori e/o altri procacciatori. Anche la zona non è un elemento essenziale del contratto. Il corrispettivo previsto in favore del procacciatore è costituito di solito da una percentuale sul valore dell'affare concluso (provvigione). Si prevede, di norma, che il diritto al compenso sorga non in relazione alla segnalazione e/o conclusione del contratto, ma esclusivamente a condizione che l'affare sia andato a buon fine con il pagamento da parte del cliente. Nei contratti di procacciamento d'affari è normalmente prevista una durata a tempo indeterminato con facoltà per entrambe le parti di recedere dal rapporto in qualunque momento previo preavviso, di solito, nell'ordine di 15 - 30 giorni. Non può escludersi, tuttavia, che il rapporto sia concordato per un determinato periodo di tempo, con possibilità di rinnovo automatico, salvo disdetta da comunicarsi entro un termine di preavviso, da calcolarsi a ritroso rispetto alla prima e alle eventuali successive scadenze. Certamente inapplicabile è la disciplina del recesso di cui all'art. 1750, c.c., e, altresì, il diritto a un'indennità di fine rapporto in applicazione analogica dell'art. 1751, c.c. Pericolo della riqualificazione giuridica del contratto A causa della sostanziale assenza di tutela sopra evidenziata, il procacciamento d'affari viene talvolta considerato come uno strumento per tentare di eludere la ben più restrittiva normativa in tema di contratto di agenzia. Per tale motivo, indipendentemente dal contratto stipulato, quello che conta è il rapporto sottostante, che deve essere occasionale ed episodico, oltre a rispettare le altre caratteristiche più sopra illustrate. Non essendo chiara la linea di demarcazione tra le due fattispecie, il rischio di vedersi riqualificare il rapporto di procacciatore in contratto di agenzia aumenta quanto più elevate sono le prestazioni effettuate dallo stesso procacciatore. Non va sottovalutata, infatti, l’eventualità che l'ENASARCO, a seguito di ispezione, accerti la simulazione del contratto di procacciatore d’affari in luogo di quello d’agenzia, con la conseguente irrogazione di pesanti sanzioni.

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