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Gli italiani dismettono il mattone: addio alla seconda casa

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Per fronteggiare le spese sono sempre di più gli italiani che decidono di mettere sul mercato la seconda casa, quella che magari si trova al mare o in montagna

Per fronteggiare le spese sono sempre di più gli italiani che decidono di mettere sul mercato la seconda casa, quella che magari si trova al mare o in montagna. Per molti è proprio questo il modo migliore per affrontare le spese che diventano sempre più elevate, magari a causa di un imprevisto legato alla perdita del lavoro o al taglio dello stipendio.

Succede così che l’offerta di case in vendita aumenta, anche perché – secondo le rilevazioni della Banca D’italia sui bilanci 2012 – le famiglie italiane complessivamente hanno investito nel mattone 5.125 miliardi di euro. E in tempi in cui si è in cerca di liquidità vendere la seconda casa è il primo passo che si fa per correre ai ripari.

Il problema, però, soprattutto al giorno d’oggi è trovare l’acquirente. Perché la crisi non fa sconti a nessuno. Le compravendite di abitazioni nel 2013 sono scese del 9,2%, arrivando a toccare i livelli degli anni Ottanta. Ora in vista c’è una debole ripresa, ma la strada è ancora lunga. Nonostante la lieve ripresa, i potenziali acquirenti sono frenati da erogazioni di mutui ancora in frenata (-7,7% nel 2013).

I tempi di vendita si sono allungati: un appartamento si vende in media in 8,5 mesi e lo sconto medio sul prezzo iniziale nel 2013 è salito fino al 16,5 per cento. In questo contesto, valutazioni non corrette dell’immobile da vendere sono la causa del 30% delle trattative sfumate. A dirlo sono gli operatori, che sottolineano l’importanza di affidarsi ad un professionista, in questo contesto di mercato sempre più selettivo. Anche se non è il momento migliore per vendere casa, con alcuni accorgimenti è possibile massimizzare il potenziale dell’immobile, catturare l’attenzione dell’acquirente e garantirsi qualche chance sul mercato.

ECCO ALCUNE MOSSE VINCENTI PER VENDERE CASA

1. Giocare d’anticipo

I primi 15 giorni sono quelli in cui la pubblicità di un immobile è più efficace, quelli in cui attrae la maggiore attenzione. Bisogna approfittarne perché giocare secondo la vecchia strategia del «non ho fretta di vendere e per questo non scendo di prezzo», in questo momento, non funziona. Valutare il prezzo giusto di casa propria può essere complicato, richiede tempo e uscire con un prezzo sbagliato può essere determinante nella vendita, anche svalutando l’immobile stesso.

È bene partire dalla quotazione media di immobili simili per età, tipologia catastale e stato di conservazione, situati nella stessa zona (a volte anche tra via e via ci può essere notevole differenza). La giungla dei listini e borsini prezzi in questo caso non aiuta: è sempre bene incrociare i dati rilevati da almeno tre operatori, cercando di assicurarsi che si basino sulle transazioni concluse nei mesi precedenti e non su una fotografia delle quotazioni richieste – e quindi delle aspettative – del mercato. È possibile consultare gli osservatori Nomisma, Gabetti, Tecnocasa e l’Omi dell’agenzia del Territorio. I fattori che possono far leva sul prezzo finale poi sono altri. Pregi e difetti dell’immobile possono innalzare o abbassare il valore e prima di vendere è bene conoscerli nel dettaglio, per poterli promuovere o correggere. Una volta elencati in una tabella a ciascuno è possibile attribuire un valore. Ad esempio l’esposizione della casa su quattro lati può far alzare il prezzo anche del 10 per cento. Se le finestre, invece, sono solo su un lato, scende del 5 per cento. Più l’immobile è vecchio, poi, più si deprezza: per ogni anno di vecchiaia, fino al trentesimo anno di età, può perdere l’1 per cento del suo valore. L’assenza di box auto e di un parcheggio nelle vicinanze può addirittura incidere del 20% sulla valutazione. Al contrario la presenza nel raggio di 200 o 300 metri di una fermata dei mezzi pubblici o della metropolitana fa schizzare il prezzo dal 10 al 30 per cento. Un decimo del valore, infine, può arrivare dal terrazzo o dal parco pubblico sotto casa.

2. Non puntare al ribasso

Conviene essere competitivi nel prezzo. Se la propria è la casa più cara della zona, non è giocando al ribasso che la si venderà prima delle altre. In un mercato in calo, come quello attuale, è consigliato partire da un prezzo “anticipato”, cioè che tenga già conto dei sei mesi a venire. Bisogna affidarsi ad uno o più professionisti che conoscono bene il mercato locale e non sono coinvolti emotivamente: la loro valutazione deve tener conto di tutte le potenzialità dell’immobile.

In un’indagine pubblicata a gennaio dalla National Association of Relators (l’associazione degli agenti immobiliari negli Usa), il 30% degli operatori ha dichiarato che eccessivi ribassi e valutazioni non corrette dell’immobile sono la causa di cancellazioni, ritardi e rinegoziazioni in fase di trattativa. Per individuare il “prezzo giusto” bisogna conoscere il mercato. Una perizia esterna, realizzata da un professionista, può costare tra i 200 e i 500 euro. Una perizia professionale, oltretutto, mette al riparo da eventuali imprevisti che potrebbero bloccare la vendita: così si controlla la corrispondenza tra lo stato dei luoghi e la planimetria catastale, per evitare che la presenza di un vano non conforme poi faccia perdere tempo prima del rogito. In un mercato molto più selettivo, a fare da deterrente sono anche le spese condominiali: anche se l’appartamento piace, in molti fanno un passo indietro quando vengono illustrate le spese, che si sommano alle tasse e ad altri oneri per chi compra.

3. Mettere in luce le unicità

In questo momento di crisi del mattone, c’è molta competizione nella vendita e “tutto” può essere utile contro il vicino che vende casa per accaparrarsi prima l’acquirente. Tutto può diventare un plus, dunque: un impianto di home automation, il giardino, l’accesso a internet, un orto domestico, l’estetica e soprattutto il potere della zona, cioè la vicinanza ai servizi o le potenzialità del quartiere. Prima di arrivare sul mercato è bene conoscere e saper vendere tutti i plus dell’immobile.

4. Scegliere un agente e valutare l’«esclusiva»

Bisogna selezionare l’agente immobiliare e affidargli il mandato giusto. È bene farsi mostrare le proprietà che ha venduto di recente, il suo portafoglio immobili, parlare con i suoi clienti, capire chi in zona ha venduto più case nell’ultimo anno. Offrire degli extra o legare il compenso ai tempi di vendita può essere un incentivo. L’esclusiva può essere una garanzia: per un periodo breve e senza rinnovo automatico, può motivare l’agente a investire tempo e risorse sapendo di essere l’unico a occuparsene.

5. Presentare bene l’immobile

Dai primi 90 secondi in cui viene mostrata l’abitazione, secondo il portale americano di annunci immobiliari Realtor.com, dipende in gran parte l’esito della trattativa. Assicuratevi che la casa sia in perfette condizioni, l’home staging può aiutare a convincere i potenziali acquirenti, ma soprattutto è bene investire in qualche lavoretto di ristrutturazione per migliorare i difetti dell’abitazione.

In molti si spaventano per qualsiasi lavoretto ci sia da fare. Per questo è importante aggiustare quei piccoli difetti con cui, magari, convivete da tempo. Se una porta striscia sul pavimento, ad esempio, bastano 20 centesimi per un nuovo anello per i cardini o poco più per oliarli. È bene mantenere ordinati gli interni durante le visite, organizzare una giornata con le “porte aperte”, per invitare i vicini e alimentare il passaparola. Non conviene però dare la sensazione d’impazienza nel vendere la casa, né esagerare. Liberate la casa dagli impicci: più ce ne sono, più si ha l’impressione che la casa non disponga di spazi liberi. Affittate un magazzino dove mettere le cose in eccesso. Piccole somme ben spese (come una mano di bianco alle pareti) migliorano l’insieme. Fin dalle foto è necessario togliere tutto quanto è superfluo: quadri, peluche, poster ecc.

6. Avere chiaro il target nell’annuncio

L’annuncio va pubblicato solo quando è pronto: un testo ricco e dettagliato, foto e video di qualità aumentano l’efficacia, così come la presenza su Google Maps e altri portali. Per ottimizzare la promozione dell’annuncio, però, è bene concentrare gli sforzi e gli investimenti verso quei gruppi e segmenti di mercato più interessati. Per individuarli, basta chiedersi se l’immobile può essere appetibile per stranieri o immigrati, se in zona ci sono università o centri di ricerca, se stanno aprendo nuove aziende…

Infine, non ignorate gli acquirenti internazionali: il mondo diventa più piccolo e la gente si muove velocemente. Mettete l’annuncio visibile su tutto il territorio nazionale ma anche all’estero. L’Italia è ancora una meta molto ambita. Potete utilizzare siti come Italyhousehunt.com.

7. Passaparola e social network

La promozione dell’immobile tra amici e vicini resta il modo migliore per entrare in contatto con reali compratori interessati. Anche sui social network, è bene intercettare le community “amiche” della propria zona. Il passaparola, però, può anche avere effetti collaterali, bisogna saper ammettere i difetti dell’immobile prima che se ne accorgano i visitatori. Fornire tutti i documenti, comprese le piantine catastali e il dettaglio delle spese condominiali è fondamentale: la trasparenza non va sottovalutata.

8. Attenzione a rifiutare le offerte

Se si rifiutano le offerte, a posteriori ci si potrebbe pentire. Bisogna saper distinguere tra quelli che realmente fanno un’offerta coerente e quelli che fanno un’offerta temeraria. Anche in questo caso avere un buon mediatore è un vantaggio, perchè, parlando col compratore in assenza del venditore, riesce a comprenderne meglio la strategia.

Tentennare o cambiare idea all’ultimo momento può dare un irreparabile senso di diffidenza ai potenziali acquirenti. È bene non accettare firmando proposte di acquisto vincolate all’ottenimento del mutuo da parte del potenziale acquirente.

9. Non firmare in fretta e farsi dare garanzie

La tentazione di firmare qualcosa è alta, però così si rischia di paralizzare la vendita della casa un paio di mesi prima della firma del contratto preliminare o del rogito. Nel frattempo, se non riesce ad ottenere il mutuo, si rischia di aver perso altri compratori più seri per aver sospeso la vendita a lungo e di dover poi accettare un’offerta leggermente inferiore.

Infine, distaccatevi emotivamente e preparatevi a gestire le visite: fate in modo che la casa sia attraente per tutti, non solo per voi; le prime settimane sarete invasi di contatti. Davanti a segnali di interesse sappiate che ne potranno arrivare anche delle altre, bisogna saper rischiare.

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